광둥성 선전(深圳 Shen zhen)은 제조 인프라가 잘 갖추어진 도시라 평가된다. 소규모 부품생산이 가능한 소규모 공장형 기업이 활성화 되어 있기에 각국 스타트업이 몰린다. 자금도 풍부하다. 이 도시는 스타트업 투자규모와 건수에서 베이징, 상하이와 함께 3대 도시에 속한다. 아울러 중국에서 가장 먼저 스타트업 서비스가 대중에게 선보여지는 시험무대이기도 하다. 선전의 인프라를 통해 아시아 최대기업 텐센트가 성장했고, 무명이었던 샤오미와 공유경제의 대표주자 모바이크가 불과 몇 년 만에 세계에 이름을 알릴 수 있었다.
아울러 다수의 하드웨어 전문 액셀러레이터가 선전의 인프라 활용법을 가르치거나 연결해 준다. 선전지역 액셀러레이터의 특징이라면, 우수한 하드웨어 인프라를 바탕으로 아이디어를 실제 비즈니스로 성장시키는 데에 있다. 빠르게 프로토타입을 제작할 수 있게 돕고 실제 상품의 생산/유통을 지원한다. 현재 선전에는 총 500개가 넘는 창업 지원 공간이 있다. 인구 1200만 명이 살고 있는 대도시임을 감안해도 많은 수다. 그중에 남산지구 창업거리에는 100여 개가 넘는 액셀러레이터가 밀집되어 있을 정도다.
하지만 선전의 풍부한 인프라가 스타트업의 성공을 반드시 담보하지는 않는다. 소비자의 선택을 받지 못 하면 실패로 직결된다. 제품 개발 및 양산 등에 들어가는 시간과 자금도 만만찮다. 주문자와 제조사 간 품질의 눈높이도 다르고 소통 문제도 빈번하다. 특별하지 않으면 중국 하드웨어 기업과의 양과 질 경쟁도 요원하다. ‘하드웨어 기업이 어렵다’는 비관론이 선전만 비껴가는 것은 아니라는 것이다.
31일 오후 7시 마루180에서 열린 5회 하드웨어얼라이언스 행사에 중국 선전을 다년간 경험한 두 명의 연사가 나서 경험담을 발표했다. 모바일 헬스케어 스타트업 비비비(이하 BBB)에서 하드웨어 개발 업무를 맡고있는 이윤성 팀장과 박은균 코트라 차장이다.
BBB는 선전에 하드웨어 액셀러레이터라는 개념을 최초로 도입한 헥스(HAX 구 헥셀러레이터)의 첫 한국 인큐베이팅 팀이다. 선전 인프라를 활용해 혈당측정기, 암진단기 등 모바일 기반 헬스케어 제품을 선보이고 있다. 특히 이날 165억 원 규모 투자유치 소식을 알리기도 했다. 2016년에 이은 후속 투자유치다. 박은균 차장은 2014년부터 2016년까지 선전무역관 관장을 역임하며 한국 스타트업의 진출을 도운 사람이다.
비비비(BBB) 하드웨어 개발팀 이윤성 팀장/사진=플래텀DB
이윤성 팀장은 ‘중국 선전을 활용한 양산 케이스’를 BBB의 사례로 풀어 설명했다. 그는 “OEM과 ODM을 할때 본인이 만드는 제품 컨셉에 맞는 업체를 선정하는 것이 중요하다. 아울러 커뮤니케이션이 중요하다. 양국 문화적인 차이는 중요치 않다. 개발자 혹은 의사결정자와 의사소통이 원하는 제품을 만들 때 중요하다. 그리고 언제든 계획은 어그러질 수 있다. 항상 플랜B을 마련해 둬야 한다.”고 강조했다. 이하 강연정리.
선전을 통한 하드웨어 제조, 단점도 있다.
선전에는 화창베이라는 전자상가가 있다. 부품을 수급할 수 있는 곳이다. 시제품 단계에서는 이곳이 많은 도움이 된다. 하지만 양산은 다르다. 제품에 들어가는 부품 뿐만 아니라 구현방식, 설계방식 등 고민거리가 많다. 해당분야에 지식이 많지 않으면 시행착오가 많을 수 밖에 없다.
아마 새로운 하드웨어 제품을 만든다는 생각을 하면 우선 인터넷 검색부터 시작할거다. 본인이 원하는 제품을 찾다보면 OEM, ODM회사도 찾을 수 있을거다. 그 회사들 상당수가 있는 선전은 제조 인프라가 좋다. 개발시간을 줄일 수 있고, 금형비용도 적게 든다. 양산단가 역시 줄일 수 있다.
하지만 단점도 분명 존재한다. 일단 커뮤니케이션이 잘 안 된다. 그리고 품질을 보장하지는 않는다. 아울러 계약이 어렵다. 제품을 제대로 만들려면 수주사와 발주사 개발자들 간 소통이 잘 되어야 한다. 하지만 중국 개발자 대다수는 영어를 전혀 못 했다. 일상적으로 쓰는 영문 개발용어도 안 통했다. 이정도는 알겠지 싶은것 조차 몰랐다.
품질은 우리가 생각하는 글로벌 업체 평균 기준이 아니었다. 만나는 업체마다 편차가 있었다. 대기업 제품을 양산하는 곳부터 스타트업 제품을 취급하는 곳까지 있기에 품질의 격차가 있다. 그래서 생산의 품질의 설정이 어려웠다.
일례로, 과거 선전에서 양산해 국내에 가져왔지만 불량이 발견되어 전수 재검사를 한 적도 있다. 그만큼 비용이 올라간다. 품질이 균일하지 않으면 비용절감 차원으로 선전을 활용한 것에 의미가 없다.
또 OEM, ODM 업체와 계약을 한다해도 안 지켜지는 경우가 많다. 우리가 생각하는 계약은 법적 약속이다. 안 지켜질 때 책임 사항도 명시한다. 하지만 계약상 우리가 갑이지만 부품값 인상이나 기간 연장 등 을이 요구하는 경우가 더 많다. 그렇다고 파기하고 다시 시작하는 것은 우리같은 스타트업에게는 큰 손해다. 별 수 없이 어르고 달래야 한다. 실제로는 우리가 을인 경우가 많다.
선택과 관리를 잘 해야 한다.
단점이 존재하지만, 제조 기업에게 선전은 분명 도움이 되는 환경이다. 하지만 업체 선택과 관리를 잘 해야 한다.
BBB는 만들려는 제품과 유사한 제품을 만들어본 경험이 풍부한 업체를 상정했다. 4G가 되는 디바이스 기반의 의료기기를 만들려고 했기에, 스마트폰 제조 업체를 만났다. 중국, 대만 업체를 만나 개발비, 기간, 금형비, 단가 등 순위를 매겨 검토했다.
커뮤니케이션이 원활한지도 봤다. 물건을 만들 때 개발자 간 소통도 어렵지만, 상대편 의사결정자와 말이 안 통할 때가 참 어렵다. 영어-중국어-한국어 등 순차통역으로 옮겨지면서 외곡도 발생한다.그래서 의사결정자와 영어로 대화가 되는지를 봤다. BBB는 두 군데 업체와 양산을 한다. 둘다 의사결정자와 커뮤니케이션이 원활이 되는 곳이다.
한 가지 유의할 점은 계약한 OEM업체도 실제 생산은 다른지역 회사를 통해 하는 경우가 많다는 것이다. 예를들어, 물건을 만들어주기로 계약한 A회사는 선전에 있었지만, 그 회사에서 만드는 물건은 상하이의 B회사에서 맡는 구조라는 것이다. 이런 경우가 많다. 문제는 그 B회사와 소통이 안 될 때 발생한다. 그래서 계약하려는 회사의 생산 구조를 잘 봐야한다. 어떤회사가 어떤 설비를 갖추고 있는지 살펴야 한다.
인증도 중요하다. 중국에서 한국으로 물건을 가져올 때 배터리가 있는 제품은 샘플 몇 개도 편히 가져오기 힘들다. 계약하려는 업체가 어느나라에서 어떤 인증을 받아 어떻게, 얼마만에 물건을 수주했는지도 살펴야 한다.
시제품 제작과 양산은 다른 과정이다.
계약 후 ID(외관 디자인)나 MD(설계) 등 과정을 거친다. 시제품의 경우 이쁘고 동작만 하면 되지만, 양산은 다르다. 1000개만 넘어가도 제품 편차가 생기고 신뢰성 문제가 생긴다.
중요한 것은 성능 테스트 단계다. 이 부분이 쉽지 않다. 중국 업체의 품질 눈높이가 우리와는 다른 경우가 빈번했다. 요구해도 쉬 안 받아들여지는 경우도 많았다. 그들 업계기준이 우리가 생각하는 것에 비해 매우 낮은 경우도 있었다.
국내에 제품 샘플을 많이 가져와서 테스트기관에 의뢰하고 직접 테스트 기계를 구입해서 실험을 많이 했다. 그걸 리포트해 설득하고 조율하며 개선해 나갔다.
BBB는 전략적으로 선전과 한국에서 동시에 모듈을 만들어 결합하는 형태로 제품을 만들고 있다. 빠른대응, 보안문제 등을 타개하기 위해 선전이 잘하는 모바일은 현지에서 하고, 나머지는 국내에서 생산했다. 한 플랫폼 안에서 다양한 모듈이 결합하는 것으로 제품을 만드는 것이다. 인증도 각각 따로 받았다. 인증이 다른 두 개의 제품이 한 제품을 이루는 형태다. 플랫폼화 해서 다양한 제품으로 변화시키는 콘셉트다. 잘하는 업체 것만 연결한거다.
플랜B를 염두에 둬야 한다.
가격이나 시기에서 터무니없는 요구사항을 받을 수 있다. 여러 데이터를 제시해 어느정도는 조율이 되지만 끌려갈 수 밖에 없다. 스타트업은 대기업처럼 멀티밴더로 가기 어렵기 때문이다. 중후반에 어그러지면 회사를 닫아야 하는 상황이 발생할 수도 있다. 하드웨어 뿐만 아니라 소프트웨어에서도 문제가 생길 수 있다.
우리는 처음부터 계약업체에 로우데이터를 많이 요구했다. 그걸 노하우라 생각해 공개 안 하는 업체도 많다. 그래서 어디까지 공유되는지를 명확히 했고, 업데이트가 되어야 한다고 요구했다. 우린 그 정보를 공유받아 제품을 다듬고 있다. 아울러 플랜B도 항상 염두에 두고 있다.
(왼쪽부터) 이윤성 BBB 팀장, 박은균 코트라 차장, 고산 에이팀벤처스 대표
(이하 패널토론, 질의응답)
BBB가 중국에 가야만 했던 환경적 이유는 뭔가.
이윤성 : 우선 단가의 차이다. 그리고 우리 제품은 안드로이드 스마트폰 유형인데, 한국에서 이걸 할 수 없었다. 예전에는 대기업 협력사가 있었지만 대기업이 해외로 많이 이전하면서 국내 1차, 2차 밴더도 많이 어려워졌다. 인프라가 적어진거다. 우리는 국내에서도 생산을 하는데, 대기업 1차 밴더 위주로 업체를 발굴하고 있다. 대기업이 해외로 간 것이 우리같은 스타트업에게는 도움이 됐다. 시스템이 갖춰진 업체랑 만날 수 있는 상황인거다. 중국과 한국에서 각각 잘하는 영역에서 찾고있다.
선전 무역관은 어떻게 스타트업을 지원하나.
박은균 : 스타트업 지원이 중심사업 중 하나다. 기업이 원하는 수요에 맞춰 서비스를 제공한다. VC를 만나고 싶어하면 투자자를 연결하고, 제조상을 만나고 싶다하면 제조상을 연결한다. 연간 2~3회 행사도 한다. 찾아가는 방문서비스도 있다. 미팅할 곳이 마땅치 않으면 회의실도 대여가 가능하다. 창업 보고서도 꾸준히 발표하고 있다. 우리를 포함해 내륙에 17개 전체 19개 무역관이 최신정보를 제공하고 있다. 많이 활용해 달라.
물건을 제조하는 것은 파는 것이 목적이다. 어떤 방식으로 판매루트를 찾았나.
이 : BBB는 개인용 뿐만 아니라 병원 전문가용 의료기기도 만든다. 인증상황에 맞춰 B2C, B2B 영업을 한다. 선제 매출은 B2B에서 나온다. 혈당 측정기에 들어가는 스트립 등 소모품도 제공한다. 해외 판매 업체와 파트너십을 맺고 개발과 판매도 같이한다.
계약한 업체가 갑작스런 가격 인상을 요구하는 등 예기치 않은 문제가 발생할 수 있다. 어떤식으로 대응을 하고 있는지.
이 : 단가인상 등 이슈는 많이 겪어봤다. 콘트롤이 쉽지는 않다. 전 세계 부품 소싱 가격을 다 조사해서 논리적으로 접근하면 어느정도 조율은 된다. 다양한 루트로 가격 정보를 확보해 딜을 했다. 기껏 물건을 들여와서 불량품 때문에 전수조사를 한 적도 있었다. 그래서 현지에 가서 직접 보면서 확인해야한다. 안 그러면 관리가 안 된다. 상주할 여력이 안되더라도 해야한다. 한국에서도 품질 검사는 필수다. 판 다음에 문제가 생기면 더 어려운 상황이 될 수 있다.
고산 : 업체들이 꾸준히 가격을 올린다. 어느순간 한국에서 만드는 단가가 더 싸지기도 하더라. 한국에서 할 수 있는 것이라면 국내에서 방법을 찾는 것도 방법이다. 원론적인 이야기지만, 기업이 다 밖에서 찾으면 국내 제조는 망한다.
헥스의 액셀러레이텅 과정이 BBB에 어떤 도움을 줬나. 아쉬운 것은 없었나. 그리고 후속 투자유치에 모멘텀이 되었나.
이 : 나는 헥스 과정 이후에 합류했기에 정확히 알지는 모른다. 다만 그 기간을 거쳐 나온 제품을 볼 뿐이다. 빠르게 만들었고 좋은 시제품이라고 본다. 하지만 좋은 양산품이라고 생각하지는 않는다. 헥스에서 투자를 받기는 했지만, 이후 라운드는 국내 법인에서 받았다. 핵스와는 관련이 없다.
박 : 헥스는 2만 5천 달러 정도의 투자를 하고 6개월 간 액셀러레이션을 한다. 제품의 완성도를 높이는 과정이다. 이후 2년 반 정도는 공간과 코칭 및 투자자 소개를 한다. 한국업체로는 BBB와 더알파랩스가 유이하다. 중국 업체도 많지 않다. 대부분 외국업체다.
고 : 헥스가 잘 하는 것이 있다. 100일 만에 시제품을 만들어 킥스타터에 올려 성공을 한 사례도 있다. 하지만 다 만들어주면 누가 창업 못 하겠나. 발 딛기 쉽게 해주는 것 정도로 받아들이는게 맞을거다. 받을건 받고 스스로 갈건 스스로 가야한다.
선전 기업과 한국 기업의 눈높이 차이가 있다. 원하는 품질과 시간을 잘 맞추려면 어떻게 해야할까.
이 : 선전에서 가장 어려운 부분 중 하나다. 국내서 계약 이행을 안 하면 법적인 처리가 될거다. 중국에서도 마찬가지다. 중국법원이나 홍콩법원으로가야한다. 하지만 그거 기다리는 동안 회사 유지가 어려울거다. 아쉬운 상황이지만, 끌려다닐 수밖에 없다. 어떻게든 품질을 맞춰야하기에 요구사항을 주장하는 한편 유화책도 취해야 한다. 무작정 요구하면 안 한다. 우리는 테스트 데이터를 내밀며 계속 요구했다. 우리 제품은 기존에 나온 유형이 아니기에 백데이터를 가지고 증거를 제시해야 설득이 된다. 그렇게 해결했다.
선전과 비교해 한국에서 부족했던 점은 뭔가.
이 : 시제품을 만드는 공간은 한국에도 많고 잘 되어 있다. 아쉬운 건 그 다음이 중요한데, 그게 없다는 거다. 정보도 찾기 힘들다. 직접 발품팔아 연락하고 아는 사람 통해 소개 받아야 한다. 그 부분이 보완이 되었으면 한다.
고 : 국내 제조업, 기업이 어디에 있는지 찾기 힘들다. 한국보다 중국에서 더 찾기 쉽다.
창업, 하드웨어 붐을 일으키기 위해 정부의 지원도 필요하다. 선전시가 잘 하는 것은 뭐가 있을까. 배워야 할 것이 있었다면.
박 : 일단 정부 자금이 풍부하다. 기업들을 위한 자금지원도 잘 한다. 편의시설과 정보 지도도 잘 만든다. 민간과 협력해 창업공간도 많이 만들었다. 자금을 바탕으로 붐을 잘 일으킨다. 대학생이 창업할 때 세세하게 지원하는 제도도 많다. 그게 가장 많이 부럽더라. 선전 메이커페어도 처음에는 큰 행사가 아니었다. 하지만 시가 협력하면서 중국에서 가장 큰 창업행사가 되었다. 정부가 민간과 협력해 많은 사람이 모이게 해 창업을 대중적인 것으로 인식시켰다. 아울러 선전시에서 중점을 두는게 인재다. 좋은 사람을 많이 유치해야 발전이 있다고 판단해 해외석사 이상을 영입할 때 지원책이 있다. 중국 유학생 뿐만 아니라 외국인도 마찬가지다. 그렇게 연간 5000명의 고급인력이 들어온다. 이중에는 한국인도 포함되어 있다. 그런 유인책이 많다. 잘 하는 부분이라고 본다.
한국 스타트업에게 중국 선전이 얼마나 더 효용이 있을까?
이 : 아직 한계점은 아니라고 본다. 관리만 잘하면 선전의 제조 단가는 무시할 수 없다. 소통 등 문제에 대한 대안이 바탕이 되어야 한다. 아울러 쉽지 않다는 것도 인지해야 한다. 쉽게 덤벼들어서는 낭패를 볼 수 있다.
선전, 혹은 중국 진출을 선택할 때 유의사항이 있다면.
박 : 기업 대부분이 회사와 제품 소개서를 영문으로 가져온다. 중국은 영어가 잘 안 통한다. 선전이 비교적 통한다고 하지만 여전히 보편적인 것은 아니다. 중국 비즈니스를 한다면 언어를 고려해야 한다. 순차 통역을 하면 떨어지는 퀄리티의 피칭이 될 확률이 높다. 현지에 맞는 준비가 필요하다.